両手仲介・囲い込み当たり前の不動産業界裏事情とカラクリ

不動産売買時に不利益を被らないために

自分の会社が儲かればいいと考えている会社は予想以上に多いです。むしろほとんどの業界人が自己の利益のみ追求しているんじゃないかと思えるほどに結構腐っています。

一般の業種と比べて金額の桁が1個も2個も違ってくるので金銭感覚が麻痺している感じがします。

もちろん全員が全員ではないですし、中には自社と顧客の利益をしっかりバランス良よく追求している会社やスタッフさんもいるでしょう。でも本当に少ないです。

実際に不動産売却で損をすることがないよう、不利な価格で売られてしまわないよう、今から説明することは、特に売主さんはよく知っておいたほうがよいと思います。

業界の裏側その①:両手仲介が横行している

不動産の仲介には2つのケースがあります。一つは片手仲介(片手取引)。簡単に言うと、売主側と買主側にはそれぞれ別の不動産会社が付いていて、それぞれ違う会社同士でやり取りが行われます。

仲介手数料は、「物件価格×3%+6万円」が基本となりますので、例えば2000万円の物件なら66万円が仲介手数料に。

片手仲介の手数料の流れ
片手仲介のイメージ

それに対して、両手仲介の場合は買い主も売り主も同じ不動産屋さん、つまり1社だけで取引が行われるため、両方の仲介手数料が入るため6%+12万円の仲介手数料が入ることになります。

両手仲介の手数料の流れ
両手仲介のイメージ

仲介手数料がダブルで入ってくるので、不動産屋にとって両手仲介は美味しい取引。一度の手間で2倍の手数料が取れるわけです。2000万円の物件を売買して132万円と単純に片手の倍です。

「別に両手仲介されたってなにか支障あるの?」というのがユーザーの疑問になるわけですが、これは大いに支障が出る可能性が高くなります。

両手仲介の何が支障となりうるか?

まず第一に、両手仲介の場合は1社だけの顧客に対しての(または宣伝広告)売却になるため、行き渡る顧客料が2社以上の場合と比べて当然少なくなります。

それだけ高く売る販売チャンスを逃しているのは自明の理。

仮に2000万円の物件を、頑張って宣伝して2200万円で売ったとしましょう。この時に入る「片手の」仲介手数料は先程の66万円に加えて6万円のプラス。

たった6万円です。でもこれが両手仲介にするだけで132万円になる。

つまり「両手仲介なら不動産屋にとって少ない手間で手数料を大きく稼げる取引方法」になることが分かります。

であれば、わざわざ高く売る努力をするまでもなく、安い売却額でも両手仲介をしたほうが不動産屋にとっては都合がいいわけです。

大手不動産会社の仲介手数料を見れば歴然

誰もが一度は聞いたことのある、名だたる不動産会社の平均仲介手数料率を見て下さい。

不動産会社取引件数平均手数料
三井不動産リアルティ42,5505.32%
住友不動産販売35,4555.33%
東急リバブル19,4354.39%
野村不動産グループ7,4373.64%
大京グループ6,8404.87%
三菱UFJ不動産販売5,9493.40%
大成有楽不動産販売グループ4,2694.39%
みずほ不動産販売4,0624.08%
住友林業ホームサービス4,0074.50%
※2013年度実績

一番上の三井不動産リアルティの平均仲介手数料率は5.32%。片手仲介の手数料が3%であることを踏まえたら、ほとんどの売買取引が両手仲介で行われている?ことが分かります。

海外では公平性を欠くとして両手仲介は法律で禁止されています。

ところが日本では違法にはなりません。両手仲介の全てが悪とは言いませんが、安く、早く売られてしまう可能性を考えたら、売り主も買い主もできるだけ両手仲介は未然に避けたいところ。

利用者としての対策はあるか?

違法ではない以上、両手仲介を拒否することはできません。だから、「私は両手仲介のデメリットをしっかり把握しています」という強い意志表示をすること以外に方法はありません。

またはそのことを伝えてしっかりとした理解と方法論を説明してくれる不動産屋を選ぶようにすることが必要です。

業界の裏側その②:囲い込み

上記の両手仲介を成功させるために使われるのが「囲い込み」です。これも本当によく行われています。

簡単に言うと、自社物件は他社に紹介をしない、あくまでも自社で集客したお客さんにしか物件を紹介しないということです。

一般媒介契約の場合はレインズ登録が任意ですが、専属専任媒介契約と専任媒介契約の場合はレインズへの登録が法律で義務付けられています。

媒介契約レインズ登録登録期日
専属専任媒介必要契約後5日以内
専任媒介必要契約後7日以内
一般媒介任意なし

レインズに登録された物件情報を他社が見つけた場合、契約した会社に対して連絡があれば紹介しなければなりません。

けれども「この物件は既に商談中です」などと理由を付けて紹介しないことはよくあります。これはもちろん両手仲介を狙っているため。自社で売り手を付けたいのです。

さらに、売り主はこの知識がなければ、囲い込みされていることすら気が付きません。

レインズが「紹介拒否の禁止」を追加したが…

2013年に東日本不動産流通機構(東日本レインズ)が「登録物件の正当な理由のない紹介拒否行為の禁止」を利用規程に追加しました。

規約違反した場合は、レインズの利用停止や除名処分を受けることになるため抑制されると思われました。けれども実際にはそれを証明する方法がないため、未だその規定は意味をなしていないのが現状。

また国土交通省は売り主が自分の物件登録情報を確認できるようにする「ステータス管理」を導入しましたが、実際にはまだ広く認知されていません。

利用者としての対策はあるか?

囲い込み対策として売り主が取れる手段は一つ。実際に他の不動産会社に行って自分の物件が登録されているかどうかを確認するのです。それもお客のふりを装って。

「●●地区の案件で価格帯はこれくらいで、マンション限定で見たいんですけど」

このような感じで不動産屋に話をして、自分が媒介契約をしている不動産屋に電話してもらいましょう。実際に売買が正常になされているのか、囲い込みは行われていないのか、これで確認ができます。

媒介契約をした仲介業者に対して他社から確認してもらう方法

業界の裏側その③:値こなし

「値こなし」のイメージ

これもよく行われる手法で、不動産会社のみならず売り手にも若干の責任がある注目すべき内容。

査定をしてもらったら、できるだけ高い査定額を付けてくれた会社に媒介契約をお願いしたくなります。

他が2000万円の査定を付けているのに、1社だけ2800万円の値付けをしたら、それはこちらとしても飛びつきたくなるのも無理はありません。

このあと実際に販売がスタートしますが、相場よりも明らかに高くて、なんら際立った販売戦略も取られていないため、当然なかなか売れません。

しかも、際立った販促活動も行われないため、どんどん時間だけが過ぎていくことに。

すると時期を見計らって、

「なかなか売れないので、ここは一気に値段を下げましょう!」

と持ちかけるわけです。

これがいわゆる「値こなし」行為。

始めから売れないことを見越して、あらかじめ高い販売価格を設定するわけです。査定をしたその時からこれは事前に織り込み済みなのです。

売り主としては安くなっても売れないよりは売れたほうが良いため、そして専門家と思っている不動産屋がそういうなら…ということで渋々価格を下げることに。

仮に販売価格が下がって仲介手数料が減ったとしても、そもそも大きな販促費を掛けていないため、不動産屋としては売れたら手数料が入りますから…

利用者としての対策はあるか?

あらかじめ相場価格がどれくらいで、過去に似たような周辺売買実績はどれくらいで、設定した価格の根拠をしっかりと確認することです。

また複数の不動産会社に査定をしてもらって、相場感を掴んでおくことも大切。

また不動産は販売開始から平均して3ヶ月で売却されます。3ヶ月経っても売れずに値こなし的な提案をされたら、媒介契約を解除して別の不動産会社と改めて契約し直すことも一つの方法です。

不動産屋の見極めはある程度数を当たる必要あり

ここまで説明した内容は、大手だろうが中小だろうか今の不動産業界にはびこる悪しき習慣。

というよりもユーザーにとっては嫌なことなのですが、不動産業者はともすれば悪いとすら思っておらず当たり前のように日常茶飯事で行われている行為です。

では全ての不動産会社がそうかと言えば決してそんなことはなく、真面目にユーザーのことを考えた取引を心がけている会社も存在します。

誠実でかつこちらの意図をしっかり汲んで取引してくれる会社に当たるためにも、査定自体は1社で完結させることなく複数の会社にあたって、時間を掛けて媒介契約を結ぶべき不動産屋を見つけることが大切。

残念ながら不動産業界自体は決して健全とは言えない体制が蔓延しているのが事実。

不動産のような大きな取引の際には、業者に任せきりにするのではなく、売り主自身もあらかじめ知識や情報を身に付けて取り組んでいくことはとても大切だと思います。

できるだけ多くの業者と接触を重ねる機会を持つためにも、一括査定で一度に依頼を掛けて手間なく面談を行えるようにするのがおすすめです。

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